Test Driven DesignMD

Des emballages emballants

Vous fabriquez des ustensiles de cuisine à partir d’un plastique breveté que vous vendez exclusivement à des professionnels. Une grande chaine de détail est intéressée par votre ligne de produits mais vous demande de les emballer de manière à pouvoir les accrocher sur des présentoirs. L’agence très cotée que vous engagez vous soumet un design d’emballage magnifique, très épuré, sur fond pâle.

Voici leurs arguments :

  • la chaine a adopté un style très épuré dans l’aménagement intérieur de ses magasins;
  • cette chaine vend essentiellement des produits haut de gamme;
  • les produits vendus ont tous un emballage dont le design sur fond blanc est très épuré;
  • votre produit est plus dispendieux car unique en son genre, il doit d’abord être perçu comme un produit haut de gamme, d’où le design très épuré.

Acceptez-vous cet argumentaire ?

Matfer est une multinationale spécialisée dans la fabrication d’ustensiles de cuisine destinés aux restaurants. Aux États-Unis, sa ligne de produits fabriqués à partir d’Exopat® est également présente dans certaines grandes chaînes de détail spécialisées. À cet effet, une agence californienne avait créé des emballages spéciaux, mais les ventes stagnaient. Le directeur du marketing et celui des ventes ont approché David et Goliath pour comprendre cette situation afin de la corriger.

Ce que le test driven designMD a permis de comprendre

Une présentation haut de gamme pour un produit aussi courant qu’une cuillère ou une spatule donne l’impression au consommateur qu’il paie trop cher inutilement.

Le principal attrait pour le consommateur était que ces ustensiles résistent aux flammes à des températures de 800 °F tout en restant froids au toucher. Leur durée de vie serait aussi beaucoup plus longue. Pour cette caractéristique, le consommateur était prêt à payer plus cher.

Dans un magasin présentant des emballages essentiellement blancs, une touche de couleur attirait tout de suite l’attention.

Ce que David et Goliath a fait

  • représenter des flammes et utiliser des couleurs vives pour intriguer et attirer le consommateur afin qu’il s’arrête et examine les produits;
  • rédiger un texte mettant de l’avant la principale qualité de la gamme de produits;
  • utiliser des illustrations perçues par les Américains comme étant typiquement françaises; la France jouissant d’une réputation enviable pour sa gastronomie.

Les résultats

S’appuyant sur son historique des ventes, Matfer avait commandé suffisamment d’emballages pour soutenir ses livraisons pendant deux années. À peine le nouvel emballage utilisé, il a fallu en commander cinq fois plus et renouveler la commande tous les trois mois. Les ventes d’ustensiles se sont multipliées par 50.