Test Driven DesignMD

Des machines qui vendent bien

Vous vendez des machines à slush aux dépanneurs ontariens en insistant sur les profits qu’ils peuvent réaliser avec de telles unités. Vous voulez vendre vos machines sur le marché québécois avec le même argument.

Est-ce une bonne idée ?

Serve Canada distribue des équipements pour faire de la crème glacée molle et de la slush dans les restaurants, crémeries et magasins de détail. L’entreprise performait en Ontario en mettant de l’avant les profits mensuels que pouvait réaliser un commerçant avec cet équipement, mais elle perçait difficilement au Québec.

Après une première rencontre avec le président de Serve Canada, nous avions davantage d’interrogations que de réponses. Nous ne comprenions pas que, devant le succès retentissant la vente de slush dans une grande chaine de dépanneurs, d’autres commerçants indépendants ne cherchent pas à emboîter le pas.

Ce que David et Goliath a fait

David et Goliath a donc rapidement conçu un dépliant, avec un slogan accrocheur qui sortait de l’ordinaire par son format, son design joyeux et ses couleurs vives, en vue de le tester auprès de notre clientèle cible de détaillants.

Ce que le test driven designMD a permis de comprendre

Les tests ont révélé que l’offre n’était pas prise au sérieux en raison du message véhiculé. Il disait aux dépanneurs combien ils allaient gagner, alors qu’ils estimaient être les seuls à pouvoir le déterminer.

Les résultats

Il a suffi de modifier le texte en mentionnant le coût d’opération quotidien de chaque machine pour que, dès le premier envoi du dépliant, 75 machines à slush soient vendues.